التفاوض الناجح

التفاوض الناجح

(*) دناجي سابق

بما انك مفاوض عليك ان تنجح  خاصة إن نجاحك كمفاوض يتوقف على مدى حكمتك في استغلال معرفتك  وقوة شخصيتك ومعلوماتك وضبط أعصابك أمام اي عقبات اضافة الى تمتعك بالوعي وسرعة البديهة وكيفية التكيف مع اي معطيات يمكن ان تكرح على طاولة التفاوض  علماً أن التهديد والوعيد والتظاهر بالشجاعة لا تعد من الأدوات الضرورية التي تحتاج إليها بل هي اشياء لا تجدي نفعا" في الكثير من الاماكن لأن جوهر عملية التفاوض هو ان الجميع يربح .

 أما أسس النجاح في التفاوض، فهي أن تكون:"

1. منطقياً: من الصعب أن تجادل الحقائق، استخدم الحقائق إذاً حتى تقوي مركزك، تجنب استخدام الحجج التي تناقض بعضها بعضاً، أو المبالغات التي لا يمكن تصديقها، حتى وإن كان هذا في التفاصيل الثانوية. وذلك لأن مصداقيتك ستزول تماماً.

2. معقولاً: كن معقولاً في أسلوبك، فالجدل يشجع الطرف الآخر على المجادلة بدوره، والنتيجة النهائية هي أن التوصل إلى اتفاق سيصبح أصعب كثيراً.

3. مثابراً: إن المثابرة تعد لازمة للنجاح حين يحاول خصمك أن يدحض حججك، أو أن يبتعد عن موضوع التفاوض أو أن يدخل في جدال عقيم.

4. صبوراً: سيكون الطرف الذي يتعجل الوصول إلى اتفاق هو الطرف الذي سيقدم أكثر قدر من التنازلات، لا تسلم بسهولة إذا لم تكن المفاوضات تسير بالإيقاع الذي تريده، ربما يكون خصمك يحاول أن يرهقك وهذه إحدى الاستراتيجيات المعتمدة.

إذا كنت منطقياً ومعقولاً ومثابراً وصبوراً على وجه العموم، فإنك مفاوض جيد ويمكنك السيطرة وتحقيق الأهداف التي فاوضت من أجلها.

من الجدير ذكره أن هناك أنواع عديدة للمعاملات ستتطلب منك أن تعد عرضاً مكتوباً يشكل أساساً للمفاوضات. فمن المهم أن تضع في الاعتبار عدة عناصر أساسية يمكن أن تحقق النجاح لعرضك، وهي:

. الدقة في تحديد الأهداف.

. الإيجاز والوضوح.

. الاقناع والتأثير.

. الابتعاد عن الخيال.

. عدم تجاهل المشكلات.

. الابتكار في الحلول.

. ملاحظة الأرقام والحسابات.

. التوفيق بين المضمون والأسلوب.

. سهولة القراءة والفهم.

. التدقيق في الألفاظ والمعاني.

. التدقيق في قانونية النصوص.

إن العديد من الأفراد يتعثرون لأنهم يفشلون في إدراك المقولة الشائعة: "المعرفة قوة". فإذا كنت تعرف ما تريده قبل أن تبدأ، فإنك لن تدفع إلى قبول شيء أقل. كما أن هذه المعرفة تجنبك عامل "الخوف من الفشل" الذي يؤدي بالأفراد كثيراً إلى قبول اتفاق سيء بوصفه أفضل من لا شيء.

وأخيراً، فإن الإعداد اللائق يجنبك أن تقع ضحية لمشاعرك أثناء المفاوضات، حيث إن المفاوضين الخبراء يمكنهم التلاعب بمشاعرك. لذا فإنك بالتخطيط الجيد، ستحمي نفسك من الوقوع فريسة لتكتيكات الإقناع التي تهدف إلى إجبارك على قبول تسوية لا تحبذها أو حل لا يمكن تنفيذه في المستقبل. وبالتالي ستتحمل المسؤولية كاملة عن فشل المفاوضات أو خسارتها وهنا لا بد من التركيز على التخطيط قبل جلسات التفاوض وجمع المعلومات اللازمة عن الخصم والتنسيق المهني والمنهجي بين أعضاء الفريق التفاوضي ولعب الأدوار في جلسة تفاوض وهمية لاكتساب الكفاءة وبيان نقاط الضعف والقوة وإجراء التعديلات اللازمة والتدريب المستمر للوصول إلى الأهداف المطلوبة بثقة عالية وإدارة حكيمة.